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专业服务销售漏斗的解剖

新的呼叫动作

张贴了 约翰贝弗里奇 2017年9月13日5:03:51 PM

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对于许多专业服务企业来说,销售是一个击中或错过的主张。许多人为客户做好务必,这导致推荐和交叉销售机会。

建立销售机会与尚未知道的企业是一个不同的故事。大多数SMB专业服务公司没有专门的销售专业人士;从业者带来了新的业务,管理账户和工作,通过upsells和推荐制定更多业务。带来新的机会往往会迷失在洗牌中。

和专业的服务公司,具有专业的销售专业人士看到混合结果。结果以看似随机的方式从季度到季度不同。

始终如一地生成收入的专业服务公司有一件事 - 一个明确的销售漏斗和销售过程,使用技术来最大限度地提高结果.


专业服务漏斗的基础

大多数专业的服务公司具有相对高的交易价值。他们销售项目工作或正在进行的保留者,需要在客户的一部分中进行重大承诺。因此,销售流程冗长,决策由团队,而不是个人制作。 

高性能公司通常具有明确定义的理想客户配置文件 - 他们知道哪些行业,公司尺寸和地理位置,它们具有竞争优势。而不是尽量成为所有人的一切,而是他们无情地关注他们的目标市场,而不是浪费时间。

他们还了解他们的目标市场中的人员在购买过程中发挥作用。他们知道经济买家是谁,用户买家是谁以及他们需要触及交易所需的采购基地。

因此,总结,专业服务销售漏斗通常涉及高度交易价值,需要长时间关闭,并要求从多个决策者中购买。由于缩小这些高价值交易所需的资源,专业服务公司专注于他们拥有最高胜率概率的机会。


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漏斗顶部:铅生成

专业服务销售漏斗的第一步是将潜在买家带入销售漏斗中。这些漏斗引线的大部分都是不在主动购买过程中,或者在一个开始阶段。

开发领先生成过程的第一步是识别您将使用的各种营销渠道将潜在买家绘制到您的销售漏斗中。典型的专业服务营销渠道包括以下内容:

  • 入境/内容营销 
  • 出站勘探(一般是电子邮件)
  • 网络(贸易展览会和行业组)
  • 付费广告(Google AdWords和LinkedIn赞助更新)
  • 推荐
  • 交叉销售和销售

对于每个营销渠道,您应该使用关键绩效指标进行跟踪和衡量的一致销售流程。虽然个性化您的流程为每个前景来个性化,但参与收入的每个人都应该使用相同的流程并传达一致的价值主张。

通过使用经常跟踪和测量的一致的引导生成过程,您可以调整该过程,以便为不工作的工作和更改或更改的狂欢战术或更改的更改或更改或换流策略的过程。

重要的:当他们第一次来到您的网站时,您的一些入站领先者将处于积极的购买过程中。这就是为什么在您网站的每页上都有突出显示的“磋商”提供了重要的原因。


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漏斗中间:铅资格

作为上述,最专业的服务销售机会 需要一个重要的东西 投资时间和资源追求。在松鼠后,我们大多数人都不能在每次交易之后追逐追逐。

这就是为什么有资格符合不符合目标个人资料的领导非常重要。典型的专业服务销售漏斗中有三个潜水资格。 

营销合格的领导

营销合格的领导是与通过内容营销产生潜在客户的目标的目标市场简介(行业,规模,买家角色等)的营销合格领先的领导者是那些可以自动化的这种资格。这是入站领先生成过程的图示:

铅资格可以通过在铅生成形式中收集的数据自动化。如果您在本页底部查看我们的优势发电,您将看到我们提出三个资格问题:

  • 行业
  • 领导在她公司的角色
  • 是主持人的客户

我们设置了一个自动化的进程,以发送内部电子邮件,以提醒我们以适合我们的目标配置文件的引导。如果有人适合我们的目标个人资料,我们迁至铅资格的第二阶段。

销售合格的领导者

一旦领导被认为是营销资格(适合目标型材标准),下一步就是执行引导智能,看看领先是否值得追求。在我们的销售过程中,这涉及以下内容:

  • 查看Lead的LinkedIn个人资料和公司网站,以更好地了解其背景,疼痛点和公司目标。
  • 审查我们的Hubspot营销自动化软件查看
    • 领先的内容已下载
    • 他们看过哪个网站页面
    • 他们打开并单击的电子邮件
    • 他们是否观看了可能指示他们在购买过程中的触发器页面(例如 - 解决方案和定价页面)

一旦我们完成了这个分析,我们将以销售合格的铅导致漏斗驶向漏斗,或者将它们放在长期的引导培养路径上。

Bant / GCPT合格的领导

Bant(预算,权威,需求和时间表)和GPCT(目标,计划,挑战和时间)是专业服务公司资格真实销售机会的两种方式.  

显然,浪费时间追求一个没有预算购买你销售的东西或者没有你的服务解决的真正问题。

这里落后于此漏斗的导致不应该被遗忘 - 他们可能有预算或以后需要,这将使他们值得追求。


漏斗底部:销售机会

在销售漏斗的这个阶段,您已经确定了真正的销售机会。 Hubspot定义了销售机会 '“销售机会”是当您使用一个有很大机会成为客户的合格前景时。 

此时,您的目标是将机会移动到一个预定义的过程,使他们移动到成为客户。该过程中的典型里程碑包括:

  • 连接会议以确定潜在客户需求和要求
  • 使用所提出的解决方案让决策者
  • 使用解决方案的ROI将决策者置于船上
  • 范围会议以达成协议您参与的详细信息
  • 让所有内部批准前进
  • 发送执行合同
  • 收到签署的合同和付款以前进

目标是通过该过程进行,而不会跳过任何步骤。如果您跳过步骤,您可能会发现您确定的事情已经消失在空中。拥有定义的过程允许您跟踪与您的同事们如何进入下一个里程碑的交易和头脑风暴。


拥有一个定义的销售漏斗为您公司的增长增加了一致性和可扩展性。使用CRM和KPI仪表板让您的团队能够保持销售之上,因此在年底或季度没有任何意外。如果您正在努力以临时基础发展您的专业服务公司并希望将一些结构放在您的过程中, 与我们进行咨询。

Topics: 商业管理, 专业的服务, 销售过程

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